處方藥投資企業如何做好政務公關？

處方藥投資企業本身可以做好兩個客戶，壹個是政府機構，壹個是代理商。政府機構客戶是優化醫藥企業產品質量的最重要因素。沒有產品資質的競爭，後面的壹切都是空談。因此，做好政務公關是應對醫療政策變化的基本手段和有效方法。隨著醫改力度的加大，各種政策不斷出臺，也給國家和地方層面的企業政務增加了很多困難。企業只有壹個規矩，有困難就要往上走，找不到路就要往上走。2010以來，隨著通貨膨脹壓力的不斷加大，醫藥行業面臨的成本壓力日益凸顯。同時，藥品監管部門對基本藥物電子碼的監督管理，新版GMP標準的實施，基層醫療機構基本藥物制度的基本覆蓋，基本藥物國家招標采購指南和基層醫療機構補償機制的出臺，藥品招標安徽模式和重慶模式的競爭；物價部門降低醫保目錄品種價格，國家和地方藥品定價機制出臺，讓藥企明顯感受到新醫改帶來的挑戰和沖擊。如何整合各種資源應對未來的風險，是每壹個處方藥投資企業的管理者和營銷人員都應該思考和探索的事情，企業的操盤手也應該正視國家政策的變化，打好組合拳。目前，優秀處方藥投資企業的政務運營已經從運營平臺轉變為運營平臺。很多企業以前是業務員和代理商的競爭，現在逐漸變成了團隊之間的競爭，公司平臺之間的競爭。政務的核心變成了戰略性、科學性、系統性、全時性、區域性。1.從企業戰略發展的角度建立中央和地方政府事務的組織架構和職能定位。政府事務部戰略管理的定義是企業明確自己的使命，根據組織的外部環境和內部條件制定戰略目標，制定計劃以確保目標的正確實施和實現，並依靠企業內部能力將這種計劃和決策付諸實施，並在實施過程中加以控制的動態管理過程。處方藥制藥企業要充分整合公司資源，政府事務部要在核心領導下工作，中央和地方政府資源要整合。中央政府輻射地方資源，地方政府配合中央政府，有利於整合資源，服務銷售。同時，在省級層面，要完善以省級總經理為政務聯系人的制度，強化以省級總經理為地方政務(招標、價格、醫保)第壹責任人的考核機制。政府事務部門的管理到底應該管什麽？如何管理？目前國內大部分藥企在爭取政府資源時，只把重點放在這個部門的職能上，定義為政務工作就是請客吃飯，企業通常不會重視這個制度的建立，會懂得用錢來擺平問題...總之，可以看出國內大部分企業對政務的規範和理解都處於較低水平。外資(或控股)醫藥企業重點研究分析政府醫療政策，提前介入或參與政府政策規劃的起草和修訂，提出有利的意見和建議；第二，加強行業協會的參與，充分利用行業組織的功能為企業服務；第三，為行業組織提供研究經費，組織政府官員外出學習考察，改變他們的思維和觀點，創造良好的工作環境。目前很多醫藥企業還做不到外企的政務職能，因此尤其需要完善建立政務初級階段的職能和組織架構。所有國外的公司都能知道並參與，首先是基於產品的原創性研究和技術含量，在某壹領域的學術目標作用，這是國內企業無法比擬的，也是國內企業壹直想學習的方向。國內企業中楊紫茳藥業股份有限公司做得比較好，但是天士力也走出了國門，恒瑞藥業股份有限公司在這件事情上也是碩果累累。那麽，我們來看看，國內的企業也在努力扭轉這個事實，但最終的結果卻是依靠人脈和錯綜復雜的人際關系，混進了企業的政府方向。相對於戰略層面理論中的產品力、R&D力、創新力、品牌力，“政務關系”可以說是整合這些資源，發揮其綜合優勢的“催化劑”和“粘合劑”。在產品力和R&D力的相對優勢確立後，建立壹支結合省級政務公關資源的穩定、高效、高素質的省級政務管理團隊，才是企業的核心競爭力。然而，由於商業運作模式和歷史原因，許多處方藥投資型企業在省級政府事務中非常薄弱。所以在強化省總職能的同時，要盡快加強對省總政務聯系人的培訓和業務指導，充分認識到做好政務工作對銷售會有非常好的促進作用，處理不好政務關系會對銷售產生非常負面的影響或者對企業(品牌)產生重大影響！換句話說，也要看運營方的態度和戰略理念。如果觀念不能扭轉，其他的壹切都是蒼白的。從營銷角度看，無論是自建團隊、區域招商還是混合營銷模式，“藥品集中招標采購”、“產品價格管理”、“醫保目錄管理”(國家和省級基本藥物目錄、社區目錄、新農合目錄、定點直采目錄、市級重點或慢性藥品目錄等。)和“公關事件風險管理”應該是政府事務部門的核心職能和工作內容。第二，省經理是政務第壹責任人。省級政務聯系人的工作職責和績效考核標準取決於不同的營銷模式。部分企業的銷售團隊以“產品不良反應和質量風險管理”為主；實際上，真正的投資型企業，重點應該是“中標率”、“中標率”和“平均價格下降指數”；省內傳統OTC或仿制藥企業應明確基本藥物的采購和價格。企業所在省的政務公關工作，國家和地區核心產品醫保目錄的增補和維護數量，地方基本藥物、新農合目錄的增補，特殊質量風險的處理成敗，預算費用使用的合理性和監管，政策研究和風險預測分析等，都必須由企業總部商務政務部人員管理。省級政務聯系人應建立項目管理體系，特別是項目風險管理適合政務公共關系管理的要求。政府事務公關管理不同於銷售和產品管理，具有更多的不確定性和不可控性。只有運用項目管理，才能在企業現有資源範圍內很好地解決政務，解決大部分醫藥企業註重結果而忽視過程所帶來的風險。每次招標或目錄補充實施前應設立項目。項目管理要確定項目負責人和協調人，明確項目目標、項目預算和獎勵標準，特別是細化項目前、中、後的風險評估，根據風險的等級和內容有針對性地管理項目內容，如“投標失敗”、“低價中標”、“低於企業要求”等。標簽化是企業需要掌握的另壹個關系體系。各省都有專門的衛生部門組織二甲以下所有醫院的負責人，采取統壹的貼標措施，政務公開會，按產品統壹貼標流程。所以企業也要維護好標簽體系的關系，搶占重點醫院和核心產糧區的主戰場。在項目中，每個人都要找出每個投標原因的原因。比如壹個限價的原因可能是五個原因:國家限價、省限價、省外限價、專家議價或者幾個省的平均價格。如果市場人員不知道原因是什麽，就什麽都不做，最後的結果肯定不壹樣。重要的是差價的查詢工作，設計某個區域低價銷毀記錄，這些都是政務的重要關節。所以政務是系統工程，要做好每壹個環節，不放松任何壹個環節，確保政府關得緊緊的。第三，整合和利用客戶資源進行政務公關。處方藥投資型企業，沒有當地客戶的支持，是做不了政務的。做政務公關管理，VIP客戶資源管理是重要的工作目標之壹。VIP客戶在當地擁有豐富的社會資源，已經形成了壹定的人脈，尤其是在藥品招標和價格方面。2008年以前，各地藥品招標和價格備案基本都是由當地商業單位進行，在當地衛生、物價、醫保和價格備案。當企業利益受到損害時，進行合理合法的訴求是非常必要的，而商業客戶資源的利用是企業做好地方政務的重點和關鍵。省級政務聯系人需要明確各個政府部門的職能和工作流程，要通過正常渠道與政府人員溝通，比如參加各個政府和行業協會組織的會議。隨著政府職能的轉變，各項政策會越來越重視企業的聲音，如何從企業的實際出發申請合理合法的利益，會越來越現實。提前預測風險，獲取企業應得的政策資源越來越透明和規範，未來暗箱操作的風險會越來越大。四、政務公關工作的成本管理是政務公關工作實施的基本保障，而公關成本管理是政務公關管理中最難的環節，“錢多不壹定辦好事”！如何判斷錢多錢少，與項目的難度、關系的深淺、早晚是否參與、是否找到合適的人員等有關。，以及根據自己的實際情況是直接操作還是利用資源來完成。當然，妳可以通過行業協會投入資金或者直接參與政府公益活動，也可以把政府管理職能的提升作為合作的契機。同時，隨著資金鏈成本的不斷增加，電商交易費用、申請差別定價(單獨定價)材料準備、醫保申請材料等各類基礎費用需要合理支出和統籌。當然，節假日的日常溝通費用也必須保證，否則政務公關工作就是壹句空話。五、政務信息化管理企業管理信息化是應用現代信息技術，引進先進適用的管理理念和方法，改造傳統生產和管理方式，建立科學高效的管理體系的過程。投標報價、談判和經銷商選擇、醫保品種價格申報、醫保目錄、基本藥物目錄和新農合目錄的補充和調整、質量風險的處置，都涉及到企業的核心利益，往往都要老板說了算。