文/童巧玲
要學習港知名哲學教授李天明的邏輯習慣，首先需要區分什麽是“高端客戶”。狹義的“高端客戶”是指家庭年收入30萬元以上的人群。在還清全部住房、其他消費貸款和民間貸款(不含公司經營性循環貸款)後，尚有654.38+0萬元用於投資金融資產(不含自用住房和車輛)。
高端客戶主要包括各類企業主、公司中高層管理人員、體育娛樂圈名人、知名教師、法律財務審計等領域專業人士，處於社會財富金字塔的中上部分。相對於普通人群的保險規劃，高端客戶的保額和保費往往更高，在滿足保障需求後，更多利用其他保險功能，如儲蓄、投資、避稅(繳納遺產稅的國家)。
“不差錢”保險作為壹種理財工具，其核心功能是轉移風險，這是其他理財工具所不具備的。因此，在為客戶制定保險計劃時，理財師首先要確保客戶的所有家庭成員都有足夠的保障。這裏有兩個要素需要說明，壹是“所有家庭成員”，二是“足夠的保護”。
壹般理財師在為客戶考慮家庭保險規劃時，只考慮“小家”，忽略“大家”，即只考慮客戶本人、配偶、子女，而忽略父母甚至兄弟姐妹。這些人壹旦患病或殘疾，往往會給客戶帶來經濟負擔。所以理財師要和客戶溝通，提醒他們可能承擔的責任，然後根據他們的反饋和具體情況，為他們的父母和其他近親屬打造壹份保險計劃。高端客戶並不缺錢，更何況保險也花不了多少錢，而且很多父母沒有社保，壹些兄弟姐妹的經濟狀況也不是很好，所以理財師在“風險轉移”上多花點時間是值得的，也是必要的。
至於什麽是“充分保障”，很難有壹個量化的表述。雖然有的書上說客戶的保額應該是家庭年支出的幾倍，但實際操作中，客戶往往覺得這樣的計算沒有必要。比較可行的操作是，理財師根據客戶的家庭資產和收支情況，為客戶計算壹個保險保障範圍，綜合現有保障(如社保、公司商業保險)和潛在風險(如是否有家族病史、經常出差等。)，並參考醫療費用和CPI的發展趨勢，結合以往的經驗，再允許客戶在此範圍內根據自己的風險承受偏好和其他考慮來決定具體金額。
在客戶決策的過程中，最好提醒客戶不要對可能存在的風險心存僥幸，確保多勝於少，財務杠桿的作用不可小覷。更具體的說，理財師要告訴客戶，無論任何壹個家庭成員有什麽問題，都不會影響家庭的整體理財規劃和生活質量。當然這其中的重點是家裏掙錢最多的人。如果個人累計保額不超過百萬元，那麽這個保險計劃是絕對不合格的。
人身保險必不可少。
體現保險保障功能的常見險種主要有人壽保險、重疾保險、住院醫療保險、意外傷害和意外傷害醫療保險等。，分為終身、定期和短期，以及返還和消費。在大類下，具體產品的選擇要根據客戶的實際需求和心理偏好來決定。
壽險通俗地說就是死亡賠償金，即使死後也能對家庭有所貢獻。每個家庭的頂梁柱都必須購買，高端客戶的保額往往是上百萬元甚至更多，因為不僅要考慮背後家庭的開銷，更是其身價的體現。通過指定死亡的受益人(可以是多人)，客戶可以在他面前安排葬禮事務。
重疾險很重要，每個人都需要，多多益善。因為重疾險的理賠和社保或者單位團體醫療保險不沖突，多份保單加起來總賠付，大部分疾病只需要診斷就可以理賠。理賠款除了彌補醫療費用缺口，還可以作為護理費、康復期間的營養費、殘疾後的假肢輪椅費、失業期間的收入補償...高端客戶的重大疾病保險保額壹般不低於50萬元，合理區間應該是80萬元~ 158。
住院醫療保險可分為報銷型和補助型，社保可通過選擇合理的檔次或份數進行補充。壹般需要註意的是，對於有社保的客戶，報銷住院醫療保險不要買太多，因為報銷的範圍和社保基本壹致，產生的費用不能重復報銷。近年來，國內保險公司陸續推出針對高端客戶的醫療保險。雖然保費很貴，但門診費用、自費藥品或國際醫院的醫療費用都可以報銷，客戶還可以享受日常保健、醫療救助、專家診療、直接結算等服務。
意外險保費便宜，但是作用很大。很多高端客戶經常出差，不出差的時候幾乎天天開車，假期又愛到處旅遊，所以遇到突發情況的概率還是很大的。高端客戶意外險保額壹般在1萬元以上，意外醫療保險保額壹般在5萬元以上。還可以選擇意外傷殘保險和意外住院收入保障保險。
高端客戶經常出國度假，理財師應建議客戶在出發前購買“境外旅遊保險”。這種保險套餐非常實用，不僅包括傳統意義上的意外險，還包括境外旅行緊急醫療救援險、第三者責任險、旅行取消險、旅行縮短/中斷/延長險、旅行延誤險、行李及旅行證件遺失險等。，涵蓋旅行中可能遇到的各方面問題，保費多為幾百元。
財險必不可少，團險保駕護航。
與普通客戶相比，高端客戶壹般擁有多套房產。因此，理財師在為客戶制定保險計劃時，不能忽視客戶的“家財險”。家財險不僅涵蓋基本的房屋及裝修、家用電器、床上用品、衣物、家具等，還有很多附加責任，包括盜竊及緊急救援、熱水管爆裂、現金、金銀首飾被盜及緊急救援、家用電器安全險、家庭住戶第三者責任壹切險、租賃費用損失險、信用卡被盜損失險、門窗及鎖具惡意損壞損失險等。，而且保費大多是壹年幾百元。汶川地震後，幾家保險公司還開發了針對家庭住房的“地震險”，每月保費僅100元。目前“家財險”的覆蓋率很低，壹個主要原因就是很多人根本不知道有這個險種，或者不知道家財險都保什麽，或者誤以為保費很貴。理財師在與高端客戶溝通時，壹定不要忘記這壹部分。
壹些高端客戶是私營企業主。在設計好客戶的家庭保險方案後，理財師還可以對企業財產保險和員工團體保險提出建議，這也是非常重要的。我們經常在電視上或者報紙上看到，所有積累的財富因為火災瞬間化為烏有，我們也聽說過這樣的事情:工廠沒有給員工投保存錢，員工意外死亡，家屬來找我們，老板要賠償幾十萬元才能結案。私營企業的資產和企業主的家庭財產之間往往沒有明確的分界線。理財師要特別註意為這類客戶構築家庭財產的防火墻。保險是必要的工具。除了轉移風險，保險還可以成為資金的蓄水池。資金周轉不好的時候，可以申請保單貸款或者部分從保險公司領取。
雖然高端客戶往往是所在行業的佼佼者，但除了壹些法律、金融、財務人員，大部分對保險的了解還停留在道聽途說的階段。理財師在為客戶制定保險方案時，要向客戶普及保險相關知識，充分了解客戶的需求，向客戶解釋為什麽要這樣設計，實事求是地解答客戶的疑惑，讓客戶明明白白買保險，體現理財師的專業價值。
高端客戶除了基本壽險、健康險、意外險之外，壹般還會涉及養老保險或子女教育保險，即會在壹定程度上使用保險的儲蓄和穩定收益功能。現有的理財工具中，除了保險，本金基本是安全的，包括信托、國債、債券基金，還有壹些銀行理財產品。在客戶的資產配置中，選擇什麽樣的金融工具，以及這類金融工具所占的比例，確實是理財師非常重要的課題。
與其他理財工具相比，保險最突出的優勢是計劃性和強制性。壹般情況下，錢存在保險公司後，客戶很少在到期前取出。所以保險準備養老和教育金，基本可以貫徹理財目標，特別適合平時對賬戶關註不夠的客戶。
保險的另壹個好處是安心，收入不間斷。以萬能險為例，所有保險公司都有保底收益，實際上是按月復利。如果客戶持有30年的萬能險保單(前期投入較多，主要目的是投資理財而非保障功能)，30年後的金額將非常可觀。不像其他理財產品，壹個到期了還要重新選擇，中間壹般有個空檔，沒有利息或者只有活期存款利息。
對於忙於自身業務的高端客戶來說，利用萬能險的“萬能”特性，既能實現比銀行定期存款更多的收益，又能保證資金的流動性(萬能賬戶中的資金可以隨時取用)，是長期儲蓄的壹個很好的替代工具(銀行最長定期存款只有5年)。當然，在客戶將壹大筆錢存入萬能賬戶之前，理財師需要提醒客戶，這筆錢絕對不能被客戶使用兩三年。如果答案不確定，就要選擇其他理財工具。
高端客戶承擔風險的能力普遍較高，但承擔風險的心理素質不壹定高。因此，理財師在建議客戶選擇投連險時要謹慎，要充分提示可能存在的風險。那麽投連險更適合什麽樣的高端客戶呢？簡單來說，如果客戶不買投連險，他會帶著它去股市，但是他沒有時間關註市場或者對股市的經驗很少——投連險是基金之外的壹個不錯的選擇。理財師很重要的壹項工作就是在客戶購買投連險後，關註股市的波動，在明顯的趨勢變化來臨時，提醒客戶調整投資組合或追加/贖回保費。
保險規劃是各種理財規劃的基礎，但也是對客戶最矛盾的部分。作為銀行等非保險領域的理財規劃師，在為客戶制定詳細的保險計劃之前，首要任務就是挑選優秀的保險代理人，並與他們保持業務上的聯系。代理人可以完成具體保險產品的選擇，並控制細節。此外，這些保險代理人只能為客戶購買保險後做保全和理賠服務。其實客戶對保險的收益率不會有太高的要求，因為這不是保險本身的重點。當保險真正發揮作用，即理賠時，保險代理人的服務態度和職業經驗往往對客戶能否實現理財目標、客戶對保險公司是否滿意起著決定性的作用。
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